اپلیکیشن‌های موبایل در حال خلق یک جهان تازه هستند. اکثر سرویس‌های آنلاین یک اپلیکیشن دارند. فروشگا‌ه‌ها برای راحتی کاربران‌شان اپلیکیشن مخصوص خودشان را توسعه می‌دهند و هر کسب و کاری برای بالا بردن بهره‌وری و البته سودآوری بیشتر، سراغ خلق اپلیکیشن برای کاربران می‌رود. اما این تازه نقطه شروع ماجراست. مسئله اصلی زمانی شروع می‌شود که شما می‌خواهید این اپلیکیشن را به دست کاربران برسانید. اینجاست که با مفهوم بازاریابی اپلیکیشن یا اپ مارکتینگ دست و پنجه نرم می‌کنید. 

تعریف ساده اما کامل از بازاریابی اپلیکیشن

بازاریابی اپ موبایل یا Mobile App Marketing به معنای دسترسی به کاربران و مخاطبان شما در هر مرحله از قیف بازاریابی است. از لحظات اولیه‌ای که اپلیکیشن شما وارد جهان می‌شود تعدادی مخاطب هدف دارید. آن‌ها در ابتدای کار اصلا نمی‌دانند شما چنین اپلیکیشنی دارید. چطور می‌خواهید آن‌ها را به اپلیکیشن‌تان بکشانید یا حتی بخواهیم خیلی فراتر برویم: چطور می‌خواهید آن‌ها را ترغیب کنید تا از شما خرید کنند؟

در تمام این مراحل از نقطه صفر تا نقطه پایانی شما به مهارت‌های اپ مارکتینگ احتیاج دارید. شما باید مخاطبان‌تان را در هر مرحله آگاه کنید تا این فرایند به طور کامل جلو برود. خودتان را جای مخاطب قرار دهید، آن‌ها چطور می‌خواهند از وجود شما باخبر شوند؟ شما چه چیزی برای آن‌ها دارید؟ چرا باید اپلیکیشن شما را دانلود کنند؟ جواب تمام این سوالات در مفهوم بازاریابی اپلیکیشن است. 

تفاوت موبایل اپ مارکتینگ با موبایل مارکتینگ چیست؟

موبایل مارکتینگ تقریبا به هر فرایندی که برای جذب مخاطب روی موبایل احتیاج دارید گفته می‌شود. طراحی یک وبسایت، طراحی کمپین‌های تبلیغاتی روی موبایل، حتی ایمیل مارکتینگ و هر چیزی که روی بستر موبایل برای جذب مخاطبان انجام می‌شود موبایل مارکتینگ است. 

در آن سمت ماجرا موبایل اپ مارکتینگ به بازاریابی یا جذب مخاطب برای اپلیکیشن موبایلی گفته می‌شود. یعنی شما یک اپلیکیشن دارید و باید برای آن مخاطب جذب کنید. تمام تلاش‌های شما در راستای افزایش آگاهی مخاطبان، نصب اپلیکیشن و استفاده از آن خواهد بود. 

چرا جذب مخاطب برای اپلیکیشن مهم است؟

مهم‌ترین اهمیت اپلیکیشن موبایلی ایجاد مخاطب همیشگی (یا حتی مشتری همیشگی) است. اگر یک وبسایت داشته باشید احتمالا بعد از مدتی از ذهن مخاطبان پاک می‌شوید اما یک اپلیکیشن موبایلی همیشه در لیست اپ‌های آن‌هاست. هر روز حداقل چند بار با آیکن آن مواجه می‌شوند و اگر چیزی لازم داشته باشند مستقیما سراغ شما می‌آیند و به سمت رقبای شما نمی‌روند. اما اهمیت اپلیکیشن به این مورد محدود نمی‌شود. بخشی از مزایای استفاده از اپلیکیشن عبارتند از:

• کاربران همیشه در دسترس شما هستند و هر لحظه که بخواهید به آن‌ها دسترسی دارید. 
• شما اولین مقصد کاربران هستید. حتی اگر تبلیغی از رقبای شما ببینند اول اپلیکیشن شما را چک می‌کنند و اگر شما هم این سرویس یا محصول را داشته باشید، احتمالا از شما خرید خواهند کرد. 
• می‌توانید به صورت مستقیم از طریق پوش نوتیفیکیشن با آن‌ها در ارتباط باشید.
• می‌توانید برنامه‌هایی برای ایجاد مشتری وفادار روی اپلیکیشن‌‌تان داشته باشید. چون می‌دانید که این‌ها کاربران دائمی شما هستند و ارزش بیشتری برای شما دارند. 
• نرخ تبدیل یا Conversion Rate اپ بسیار بالاتر از وبسایت است. یعنی اگر محصولی داشته باشید احتمال خرید کاربران اپلیکیشن بسیار بیشتر از کاربران وبسایت است. 

هر مدل کسب و کار می‌تواند استفاده‌های خاص خودش را از اپلیکیشن موبایلی داشته باشد. اپلیکیشن دریچه‌ای از مشتریان وفادار را به روی شما باز می‌کند که طول عمر بیشتری دارند و نرخ بازگشت سرمایه در اپلیکیشن بسیار بیشتر است. 

مراحل بازاریابی اپلیکیشن برای جذب مخاطبان واقعی و هدفمند

گفتیم که اپ مارکتینگ شامل تمام اینترکشن‌ها یا تعامل‌های کاربران است. از لحظه‌ای که از وجود شما باخبر می‌شوند تا لحظه‌ای که به مشتری وفادار شما تبدیل می‌شوند. پس شما باید چنین قیفی بسازید. در این قیف باید مخاطب هدف‌تان را نشانه بگیرید. خودتان را به او معرفی کنید و با آ‌ن‌ها یک پیوند ذهنی برقرار کنید تا اپلیکیشن شما را دانلود کنند و در نهایت از آن استفاده کنند. هدف نهایی در بازاریابی اپلیکیشن جذب مخاطبانی است که نه‌تنها با شما ارتباط موثر خواهند داشت بلکه در آینده به مشتریان وفادار شما بدل می‌شوند. 

چهار P مارکتینگ و آشنایی اولیه با مفهوم بازاریابی

قبل از اینکه اپلیکیشن شما وارد جریان اصلی شود باید استراتژی کلی بازاریابی آن را بچینید. برای چیدن استراتژی باید 4P یا چهار P مارکتینگ را برای محصول‌تان تعیین کنید:

• Product: محصول شما (در اینجا اپلیکیشن شما) دقیقا چیست؟ چه کارکردی دارد؟ چه مشکلاتی را حل می‌کند؟ چه ویژگی‌هایی دارد و مزیت‌های رقابتی آن در چیست؟
• Price: آیا اپلیکیشن شما رایگان است یا در همان ابتدای کار برای دانلود اپ از کاربران هزینه می‌گیرید؟ مدل درآمدی شما چیست؟ اشتراک ماهانه؟ خرید درون‌برنامه‌ای؟ ارائه محصولات فیزیکی؟ مدل درآمدی شما باید با مخاطب شما همخوانی داشته باشد. 
• Position: جایگاه اپلیکیشن شما کجاست؟ یا اصلا حرف حساب شما چیست؟ پیامی که می‌خواهید به جهان برسانید چیست؟
• Promotion: چطور می‌خواهید اپلیکیشن‌تان را تبلیغ کنید؟ چه کانال‌هایی برای توزیع اپ در نظر گرفته‌اید؟ کجا مخاطب را ملاقات می‌کنید؟ چطور تعداد کاربران اپلیکیشن را بیشتر می‌کنید؟

این ابهامات را با خودتان برطرف کنید و بعد قدم به قدم این مراحل را جلو ببرید. در هر مرحله میزان موفقیت‌تان را بسنجید. آن را بهینه کنید و دوباره امتحان کنید. مارکتینگ یعنی استفاده از الگوهای موفق، تست الگوها، بهینه‌سازی و امتحان دوباره. این فرایند را تا ابد می‌توانید ادامه دهید. حالا سراغ مراحل می‌رویم:

1. تاریخ ریلیز یا انتشار اپ را تعیین کنید.

یک تاریخ دقیق برای انتشار اپلیکیشن‌تان تعیین کنید. مطمئن شوید که این اپ در تاریخ مقرر برای همه کاربران در دسترس خواهد بود. چون انتشار اپ در پلتفرم‌های مختلف زمان‌بر است بهتر است مراحل تایید اپ و انتشار را از قبل انجام دهید و صرفا در روز مقرر شده امکان دسترسی سایر کاربران فعال کنید. اگر همین حالا مخاطبان ایمیلی یا پیامکی و یا وبسایت و پیج اینستاگرام دارید می‌توانید برای تاریخ انتشار اپ روزشمار بگذارید. 

2. تحقیقات بازار را انجام دهید تا مخاطبان‌تان را بهتر بشناسید. 

این مرحله برای پیدا کردن Position یا جایگاه اپ شماست. باید ببینید واقعا در کدام گوشه بازار هستید. رقبای اصلی و فرعی شما کدامند و با چه پیام و چه گفتمانی می‌توانید یک جایگاه امن برای خودتان بسازید. اینجاست که باید در مورد مخاطبان‌تان اطلاعات جمع‌آوری کنید. دردهای آن‌ها را بشناسید. رویاها، امیال و آرزوهای آن‌ها را لیست کنید تا بتوانید یک پیام قابل درک برای مخاطب هدف‌تان بسازید. برای این کار:

• پست‌های وبلاگ مربوط به کارکرد اپلیکیشن‌تان را بخوانید. 
• در گروه‌های مرتبط با کسب و کارتان عضو شوید. 
• فروم‌ها و کامنت‌ها و توئیت‌های مربوط به مدل کسب و کارتان را بخوانید. 
• وبسایت‌هایی که مخاطب هدف شما همین حالا در آن حضور دارند را پیدا کنید. 
• سوال بپرسید و حتی اگر امکان داشته باشد یک نظرسنجی برگزار کنید تا مخاطبان اصلی‌تان را بهتر بشناسید. 

3. پرسونای مخاطب‌تان را بسازید

اینجا نقطه توقف شماست. باید برای مخاطب‌تان پرسونا بسازید. اما این یعنی چه؟ باید ببینید مخاطب هدف شما دقیقا چه کسی است؟ او را برای خودتان تشریح کنید. چه چیزهایی برای این مخاطب ارزش دارد و چه چیزهایی ضدارزش یا بی‌ارزش است؟ چرا باید اپلیکیشن شما را دانلود کنند؟ شما چه دردی از آن‌ها را برطرف می‌کنید؟ چه نیازهایی را برآورده می‌کنید؟ 

ممکن است چندین پرسونا داشته باشید. مثلا اگر یک اپلیکیشن ورزش در خانه داشته توسعه داده باشید ممکن است چندین پرسونای مختلف داشته باشید.

• افراد دارای اضافه وزن که قصد دارند با اپلیکیشن شما به صورت منظم وزن کم کنند. 
• زنان بچه‌دار که می‌خواهند صبح‌ها در خانه با اپلیکیشن شما ورزش کنند چون فرصت کافی برای ورزش کردن در بیرون از خانه را ندارند. 
• افراد شاغل که ممکن است قبل از کار، نرمش‌های کششی انجام دهند تا انرژی بیشتری برای ادامه روز داشته باشند.
• افراد ورزشکار که در کنار ورزش‌های داخل باشگاه، دوست دارند در خانه هم ورزش کنند. 

می‌بینید؟ هر کدام از این پرسوناها ویژگی‌های رفتاری خاص خودشان را دارند. شما نمی‌‌توانید همه این‌ها را با یک پیام و یک مدل تبلیغات جذب کنید. پس باید به این شکل مخاطبان‌تان را دسته‌بندی و یا اصطلاحا سگمنت‌بندی کنید تا برای هر پرسونا استراتژی متفاوت‌تری بچینید. 

4. تحقیقات پرسونا را مستند کنید.

باید پرسونا را مستند کنید. یعنی جایی یادداشت کنید و برای هر مدل پرسونا سوالات زیر را جواب دهید تا بهتر بتوانید برای هر پرسونا، مدل تبلیغاتی خاص خودش را توسعه دهید:

• اصلی‌ترین مشکل هر پرسونا چیست؟ یا به خاطر کدام ویژگی اپلیکیشن شما را دانلود می‌کنند؟
• سیستم عامل گوشی آن‌ها معمولا کدام است؟ اندرویدی هستند یا معمولا گوشی آیفون دارند؟
• چه نوع محتوایی بیشتر آن‌ها را درگیر می‌کند؟
• چه لحن و یا صدایی برای این پرسونا مناسب است؟
• معمولا از چه وبسایت‌هایی دیدن می‌کنند؟
• از محصولات کدام برندها استفاده می‌کنند؟
• کدام اینفلوئنسرها را فالو می‌کنند و جریان اصلی محتوایی که دوست دارند کدام است؟
• وضعیت مالی آن‌ها به چه شکل است؟
• متاهل هستند یا مجرد؟ وقت‌شان را کجا و چطور صرف می‌کنند؟ 

جواب دادن به این سوالات شما را به هسته ذهنی مخاطبان نزدیک‌تر می‌کند. می‌توانید برنامه تبلیغات نصب اپلیکیشن و استفاده از آن را به سادگی پایه‌ریزی کنید. 

5. جرقه‌های اولیه را بزنید.

در این مرحله باید سراغ اینفلوئنسرها، انتشارات، وبسایت‌ها و وبلاگ‌ها بروید تا خبر رونمایی و ویژگی‌های جالب اپلیکیشن‌تان را معرفی کنند. قبل از شروع هر تبلیغ باید در دنیای وب کمی سروصدا به پا کنید. این جرقه‌های اولیه احتمالا نصب‌های زیادی برای شما نخواهد داشت. چون مردم هنوز شما را نمی‌شناسند و احتمالا از این خبرها و یا پست‌ها رد می‌شوند تا سراغ بقیه مطالب دلخواه‌شان بروند. اما بذر اولیه را می‌پاشد و اسم شما حداقل یک بار به چشم‌شان می‌خورد. 

6. بازاریابی اپلیکیشن را روی سوشال مدیا ادامه دهید. 

اینستاگرام، توئیتر، فیسبوک، پینترست، کانال‌های تلگرام و هر شبکه‌ی اجتماعی که مخاطبان شما در آن حضور دارند یک برگ برنده برای شماست. اکانت بسازید و پست‌های مرتبط با اپلیکیشن‌تان را منتشر کنید. یک اصل مهم این است که کاربران باید با یک نگاه به پروفایل شما متوجه شوند که شما یک اپلیکیشن دارید. هشتگ‌های مرتبط با اپ‌تان را بسازید. پست‌های مرتبط منتشر کنید. با کاربران وارد گفتگو شوید. جواب کامنت‌ها را بدهید و شبکه‌های اجتماعی را به یک پل برای ارتباط با مخاطبان‌تان تبدیل کنید. 

7. بهینه‌سازی استور اپ یا ASO را جدی بگیرید.

حالا شما وارد فاز جدید می‌شوید. جایی که تعداد زیادی از کاربران حداقل یک بار اسم شما را شنیده‌اند و راه‌های ارتباطی موردنیاز را هم ساخته‌اید. باید سراغ راه‌های افزایش نصب اپلیکیشن بروید. با App Store Optimization شروع کنید. یعنی محتوای نوشتاری و تصویری صفحه دانلود اپلیکیشن‌تان در بازار یا سایر استورها را به نحوی بهینه‌سازی کنید که در جستجوی بازار دیده شود. می‌دانید که 65 الی 70 درصد جستجوها نهایتا به نصب تبدیل می‌شوند. پس باید این قضیه را جدی بگیرید. 

کی‌وردهای مرتبط با اپلیکیشن‌تان را استخراج کنید. متن کاملی بنویسید و ویژگی‌های اپلیکیشن‌تان را به صورت دقیق و کاربردی بنویسید. هر چقدر که این بهینه‌سازی را بهتر و دقیق‌تر انجام دهید رتبه شما در جستجوی بازار و سایر استورها بیشتر می‌شود.

ویدیو، اسکرین‌شات‌های جذاب به همراه توضیحات، متن کامل، لوگو، عنوان اپلیکیشن، کلیدواژه‌ها و هر چیزی که برای بیشتر دیده شدن نیاز دارید را بهینه کنید. یکی از دلایل دانلود و یا نصب کم برخی اپ‌ها، به‌هم‌ریخته بودن و یا ناقص بودن صفحه دانلود است. تمام تلاش‌تان را به کار بگیرید تا صفحه‌ای کامل، با جزئیات دقیق و ظاهری زیبا بسازید. 

8. تبلیغات نصب اپ را شروع کنید. 

احتمالا با مفهوم CPI یا Cost Per Install آشنایی دارید. یعنی زمانی هزینه پرداخت می‌کنید که اپلیکیشن شما نصب شود. این مدل تبلیغ به شدت محبوب است. بودجه تبلیغات‌تان را برآورد کنید. با توجه به این بودجه تعداد نصب دلخواه‌تان را بگیرید. اینجا با تبلیغات نصب اپلیکیشن بیشتر آشنا شوید.

در حال حاضر در بازار سه روش تبلیغ برای نصب اپلیکیشن وجود دارد. تبلیغات در جستجو، تبلیغات در گشت و گذار و تبلیغات هوشمند به شما کمک می‌کنند تا به سادگی نصب دلخواه‌تان را بگیرید. از همه مهم‌تر اینکه به دلیل گسترده بودن تعداد کاربران بازار و همچنین آمار زیاد جستجو و گشت و گذار می‌توانید تعداد نصب دلخواه‌تان را در مدت زمان کمی به دست بیاورید. در ضمن می‌توانید با انتخاب کلیدواژه‌ها و یا اعمال فیلترهای مختلف پرسونای مخاطب را هم به صورت دقیق در این تبلیغات به کار بگیرید تا دقیقا مخاطبان موردنظرتان را هدف بگیرید. 

9. سایر روش‌های افزایش نصب برنامه را هم امتحان کنید.

می‌توانید همزمان با تبلیغات نصب اپلیکیشن، سراغ سایر روش‌ها هم بروید. روش‌های زیادی برای جذب مخاطب و افزایش نصب وجود دارند. در اینجا 20 روش و راهکار برای افزایش نصب برنامه را معرفی کرده‌ایم که می‌توانید در برنامه و استراتژی اپ مارکتینگ بگنجانید و از آن‌ها بیشترین بهره را ببرید. 

10.  راه ارتباطی دوطرفه و پوش نوتیفکیشن‌ها

حالا که کاربران وارد اپلیکیشن شما شده‌اند. باید آن‌ها را به یوزر دائمی و یا مشتری دائمی‌تان بدل کنید. مهم‌ترین مرحله ایجاد یک راه ارتباطی دوطرفه است که کاربران بتوانند سوالات‌شان را از شما بپرسند و شما هم بتوانید در مدت زمان کمی به آن‌ها جواب بدهید. می‌توانید از یک سیستم پیام‌رسانی داخل اپ استفاده کنید و یا سیستم تیکتینگ خاص خودتان را داشته باشید. 

برای بالا بردن تعامل کاربران و یا ترغیب آن‌ها به خرید و استفاده از خدمات شما از پوش نوتیفیکیشن استفاده کنید. اما زیاده‌روی نکنید تا نوتیفکیشن شما را خاموش نکنند. تخفیف‌ها، محصولات جدید، پیشنهادهای ویژه و هر استراتژی و یا راهکاری که برای بالا بردن تعامل مخاطبان‌تان می‌شناسید را به کار بگیرید. 

11. کمپین انفجاری برای بالا بردن رتبه

اگر می‌خواهید نصب بالاتری از استور داشته باشید باید روی کمپین‌های انفجاری هم کار کنید. کمپین انفجاری به معنای بالا بردن سریع تعداد دانلود با تمام تکنیک‌های ممکن است. البته قاعدتا دانلودهای فیک اینجا جواب نمی‌‌دهند. 

به طور مثال اگر بودجه کافی دارید می‌توانید از تمام حالت‌های تبلیغاتی بازار استفاده کنید تا دانلود شما در یک بازه زمانی 24 الی 72 ساعته شدت بسیار بیشتری پیدا کند. در این حالت اپلیکیشن شما به دلیل بالا رفتن تعداد نصب و همچنین رشد ناگهانی و تصاعدی در الگوریتم‌های بازار رتبه بهتری پیدا می‌کند. بعد از توقف تبلیغات اپلیکیشن شما در بخش اپلیکیشن‌های پربازدید، یا اپلیکیشن‌های روبه‌رشد نمایش داده می‌شود. به صورت ارگانیک و طبیعی در حین گشت و گذار به کاربران دیگر نمایش داده می‌‌شوید و باعث می‌شود حتی بعد از توقف تبلیغات همچنان در مسیر کاربران قرار بگیرید و اپلیکیشن شما را دانلود کنند. 

12. هر کاری انجام می‌دهید را اندازه بگیرید

در تمام این مراحل باید نتیجه تمام فعالیت‌ها را زیر ذره‌بین ببرید. از تبلیغات در سوشال مدیا گرفته تا تبلیغات بازار و هر کاری که انجام می‌دهید را به دقت داده‌کاوی کنید و میزان موفقیت هر فعالیت را بسنجید. اگر روشی را امتحان کردید و جواب نداد، یا روش شما اشتباه بوده و یا اصلا این مدل برای شما جوابگو نیست و باید سراغ سایر روش‌ها بروید. روش‌ها را تغییر دهید و بهینه‌تر کنید. برخی معیارهای مهم که باید به صورت مداوم بررسی کنید عبارتند از:

• نرخ ریزش کاربران
• تعداد کاربران فعال روزانه
• تعداد کاربران جدید روزانه
• مدت زمان حضور کاربران در اپ
• هزینه جذب هر کاربر
• طول عمر کاربران
• نرخ تبدیل

13. به وعده‌هایی که داده‌اید عمل کنید. نه بیشتر و نه کمتر.

دو اشتباهی که در بازاریابی اپلیکیشن می‌بینیم به قول‌ها و وعده‌ها برمی‌گردد. اول اینکه برخی مواقع اپلیکیشن‌ها به وعده‌هایی که داده‌اند عمل نمی‌کنند. یعنی کاربران با صدها امید و آرزو اپلیکیشن را دانلود می‌کنند اما در حقیقت هیچکدام از حرف‌هایی که در جریان اپ مارکتینگ زده‌اید درست نیست.

اشتباه دوم هم وعده‌های بیش از حد است. یعنی شما تعداد زیادی وعده به کاربران می‌دهید و سعی می‌کنید همه آن‌ها را برآورده کنید. شاید حتی موفق شوید اما در نهایت تنها کاری که انجام داده‌اید برآورده کردن وعده‌ها بوده است. در حالی که باید تلاش‌تان را روی بهینه‌سازی و سایر جنبه‌های ماجرا معطوف کنید تا نتایج بهتری بگیرید. 

اپ مارکتینگ تلاشی آهسته و پیوسته است. 

شما نمی‌توانید یک شبه با دست خالی یک موشک بسازید و انتظار داشته باشید که این موشک به سلامت در مدار موردنظر شما قرار بگیرد. باید با نهایت دقت و ظرافت برنامه‌ریزی کنید. استراتژی بچینید. سعی و خطا کنید. راه‌های مختلف را امتحان کنید و هر بار میزان موفقیت‌تان را اندازه بگیرید و سعی کنید بهینه‌تر و بهینه‌تر عمل کنید. این راه موفقیت شما در بازاریابی اپلیکیشن موبایل است. راهی که تمام اپ‌های موفق جهان از لحظه ورودشان به این دنیا به کار گرفته‌اند و جوابش را پس داده است.