فروش و بازاریابی از ارکان حیاتی هر کسب‌وکاری هستند. این دو حوزه ارتباط نزدیکی دارند و به عنوان یک کاتالیزور برای ایجاد درآمد (سود) عمل می‌کنند. از طرفی بازاریابی و فروش دو حوزه متفاوت با اهداف مختلفند. اگر با یکی از یا هر دوی این حوزه‌ها درگیر هستید، ضروریست که تفاوت آن‌ها را بدانید. در کسب‌وکارهای کوچک و متوسط معمولا تفاوت بازاریابی و فروش چندان رعایت نمی‌شود و این دو بخش با هم ادغام می‌شوند.

در این مقاله به تفاوت‌ بازاریابی و فروش می‌پردازیم و بررسی می‌کنیم که چرا مهم است که تفاوت بازاریابی و فروش در بخش‌بندی‌های هر کسب‌وکاری رعایت شود.

بازاریابی چیست؟

در حالی که فرهنگ لغت آکسفورد بازاریابی را به عنوان “عمل یا تجارت ترویج و فروش محصولات یا خدمات، از جمله تحقیقات بازار و تبلیغات” تعریف می‌کند، فیلیپ کاتلر، معروف به “پدر بازاریابی مدرن”، بازاریابی را این‌گونه تعریف می‌کند: “فرایند اداری و اجتماعی که افراد طی این فرآیند، آ‌ن‌چه را که نیاز دارند یا می‌خواهند بدست می‌آورند.”

همچنین احمد روستا، پدر بازاریابی نوین ایران نیز بازاریابی را به عنوان فرایندی شامل سه بخش بازارشناسی، بازارسازی و بازارداری تعریف می‌کند.

کارکردهای تجاری مانند فروش، تبلیغات و تدارکات بخشی از بازاریابی هستند. بخش بازاریابی یک شرکت تضمین می‌کند که اطلاعات صحیح در مورد محصولات یا خدمات در دسترس مشتری باشد و در عین حال از تحویل و کیفیت خوب محصولات یا خدمات اطمینان حاصل کند.

مراحل بازاریابی

فرایند بازاریابی چند مرحله اصلی دارد:

تحقیقات در مورد مصرف‌کنندگان

در این مرحله، بازاریابان تلاش می‌کنند اطلاعاتی درمورد ویژگی‌های مشتریان جمع‌آوری کنند. همچنین در همین مرحله است که نیازهای مشتریان شناسایی می‌شود.

توسعه محصول خلاقانه

به کمک داده‌هایی که در مرحله قبل جمع‌آوری شد، تلاش می‌کنند مواردی که مشتریان به آن‌ها نیاز دارند را در محصول فعلی بگنجانند. یا محصولات جدیدی تولید کنند که پاسخگوی نیازهای مشتریان باشد.

تبلیغات

در بخش تبلیغات، بازاریابان تلاش می‌کنند آگاهی از برند را بالا ببرند. هرچه افراد بیش‌تری با یک برند آشنا باشند، مشتریان بالقوه آن برند که احتمال تبدیل شدن به مشتریان بالفعل را دارند بیشترند.

قیمت‌گذاری

این موضوع یکی از قسمت‌های مهم بازاریابی است. قیمت هر محصول بر اساس عواملی مانند اهداف بازاریابی، هزینه تولید، قیمت رقبا و… تعیین می‌شود. نکته مهم این است که قیمت‌گذاری محصول بتواند در طولانی مدت سودآوری خوبی برای شرکت داشته باشد.

در اصل وظیفه بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول شما علاقه‌مند  کند و از آن‌ها سرنخ‌هایی به دست آورد.

از طرفی، استراتژی بازاریابی یک شرکت به طور مستقیم با میزان درآمد آن شرکت مرتبط است. بخش قابل توجهی از سود یک شرکت در اثر یک استراتژی بازاریابی موفق به دست می‌آید.

طراحی استراتژی بازاریابی

برای آشنایی بیشتر با چیستی بازاریابی و شناخت بهتر تفاوت بازاریابی و فروش، در ادامه به طور خلاصه به مراحل طراحی استراتژی بازاریابی یک کسب‌وکار می‌پردازیم.

تحقیقات بازار

انجام تحقیقات بازار گسترده به سنجش خواسته‌ها و نیازهای مشتریان کمک می‌کند. از طریق تحقیقات بازار، یک شرکت اطلاعاتی را در مورد رفتارهای خرید، الگوها، باورهای فرهنگی و سایر اطلاعات مشتریان جمع‌آوری می‌کند. این اطلاعات و داده‌ها در ادامه برای طراحی محصولات یا نحوه تبلیغات محصولات آن شرکت، کمک خواهند کرد.

شناخت مشتریان هدف

هر محصول یا خدماتی یک پایگاه مشتری هدف دارد. به عنوان مثال، نوع خاصی از ادکلن، فقط توسط زنان شهری در اوایل 20 سالگی یا اواخر 30 سالگی استفاده می شود. درک این موضوع به ابداع یک استراتژی بازاریابی که می‌تواند افراد زیادی را جلب کند کمک می‌کند.

شناسایی پیشنهاد فروش منحصر به فرد

پیشنهاد فروش منحصر به فرد عاملی است که یک محصول یا خدمت را متمایز می‌کند. برای کسب‌وکارها بسیار مهم است که پیشنهاد فروش منحصر به فرد محصولات و خدمات خود را بشناسند و از طریق کمپین‌های بازاریابی با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنند.

توسعه یک برند

برند به این صورت تعریف می شود ” نوعی محصول که توسط یک شرکت خاص با نامی خاص تولید می‌شود.” شناساندن یک برند به مخاطبان باعث می‌شود در مراحل فروش، فرایند راحت‌تری در پیش داشته باشیم.

انتخاب کانال‌های بازاریابی مناسب

کانال بازاریابی، رسانه‌ای است که از طریق آن مشتریان با یک محصول جدید آشنا می‌شوند. این کانال می‌تواند یک تبلیغ چاپی، یک تبلیغ تلویزیونی یا یک تبلیغ اینستاگرامی باشد. بسته به مخاطبان هدف و نوع محصول، انتخاب کانال بازاریابی مناسب مهم است.

خدمات پس از فروش استثنایی

بازاریابی یک فعالیت تجاری مداوم است. این فرایند فقط فروش محصولات را در بر نمی‌گیرد. بلکه شامل خدمات پس از فروش نیز می‌شود. ارتباط با مشتریان کلید وفاداری مشتری است.

نظارت و بازنگری

استراتژی‌های بازاریابی مستلزم نظارت و بازنگری مداوم است. این بازنگری به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا تغییرات موثری ایجاد کنند.

حالا به خوبی با مفهوم بازاریابی، مراحل آن و مراحل طراحی یک استراتژِ بازاریابی آشنا شده‌اید. برای مسلط شدن به تفاوت بازاریابی و فروش، در ادامه به مبحث فروش خواهیم پرداخت و در انتها بازاریابی و فروش را مقایسه می‌کنیم.

فروش چیست؟

فروش مجموعه فعالیت‌هایی است که طی آن شخص فروشنده تلاش می‌کند محصول یا خدمتی را به شخصی بفروشد. در اصل طی این فرایند فروشنده به خریدار کمک می‌کند تا کالای مورد نیازش را انتخاب کند. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که خریدار کالاهای فیزیکی یا خدمات را از فروشنده خریداری کند.

این فرایند شامل انتقال مالکیت از فروشنده به خریدار است. یعنی زمانی می‌گوییم فروش کامل رخ داده که مالکیت آن محصول از فروشنده به خریدار منتقل شده باشد.

از طرفی فروش یک فعالیت رقابتی است و ممکن است واسطه‌هایی مانند فروشندگان، خرده فروشان، عمده فروشان و غیره را شامل شود. 

چگونه فروش را افزایش دهیم؟

علاوه بر بازاریابی، افزایش فروش نیز یک کارکرد حیاتی برای هر سازمانی است. با این حال، درجه دشواری افزایش فروش ممکن است در صنایع و شرکت‌های مختلف متفاوت باشد.

در این‌جا برخی از راه‌هایی که شرکت‌ها می‌توانند فروش خود را افزایش دهند را بررسی می‌کنیم:

تعیین اهداف

دوره نهفتگی یک محصول، دوره‌ایست که طی آن ایده از یک مفهوم به یک محصول تبدیل می‌شود. همچنین در این مرحله فرضیه‌های اساسی آزمایش می‌شوند تا بتوان فهمید که آیا این محصول با بازار مطابقت دارد یا خیر. 

در طول دوره نهفتگی یک محصول، تعیین یک هدف خاص برای به حداکثر کردن سرمایه‌گذاری کمک می کند. در بحث تعیین اهداف، ضروریست که این اهداف قابل دستیابی باشند.

تجزیه و تحلیل فروش قبلی

تجزیه و تحلیل سوابق فروش گذشته به سنجش عملکرد شرکت کمک می‌کند. همچنین به ارزیابی شکاف‌ها و اشتباهات انجام شده در گذشته که می‌توانند در آینده اصلاح شوند نیز کمک می‌کند.

ارزیابی مخاطبان هدف

شناخت مخاطب هدف یکی از مهم‌ترین مراحل فرآیند فروش است. ارزیابی علاقه‌مندی‌های مشتریان و پیاده‌سازی آن‌ها در محصولات باعث افزایش فروش می‌شود. همچنین این موضوع باعث افزایش رضایت مشتری و منجر به وفاداری مشتری می‌شود.

پیاده سازی استراتژی‌های بازاریابی

یک استراتژی بازاریابی مناسب باعث افزایش دید کسب‌وکار می شود. بازاریابی یک عملکرد تجاری است که به خریداران در مورد محصولات آشنایی می‌دهد. بنابراین یک استراتژی بازاریابی خوب می‌تواند فروش را افزایش دهد.

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

همان‌طور که پیش‌تر در این مقاله بررسی کردیم، با مفاهیم بازاریابی و فروش آشنا شده‌اید. می‌توان گفت فرایند بازاریابی کمک می‌کند اطلاعاتی را جمع‌آوری کنیم، نیازهای مخاطب را بشناسیم و استراتژی‌های کسب‌وکار را طوری پیش ببریم که در نهایت، فروش افزایش پیدا کند.

همچنین بازاریابان می‌کوشند به یک شرکت کمک کنند تا سهم بیشتری از بازار داشته باشد. از طرفی جذب لید یا سرنخ‌های بیشتر نیز از وظایف یک بازاریاب است. زمانی که بازاریابان یک شرکت اطلاعات مشتریان را جمع‌آوری کردند، نیازها را شناسایی کردند و سرنخ‌ها را به دست آوردند، تیم فروش وارد عمل می‌شود. در این زمان است که تیم فروش می‌داند دقیقا با چه استراتژی‌ای باید به سراغ چه افرادی برود تا بیش‌ترین فروش حاصل شود.

البته نباید فراموش کنیم که اگر وظایف بازاریابان محدود به فروش کنونی شود، شرکت شما آینده را از دست خواهد داد. برای فروش بیش‌تر لازم است که فرایند بازاریابی یک فرایند همیشگی و مداوم باشد. بازاریابان باید همواره اطلاعات جدید را به‌دست آورند و ذهن مشتریان جدید را آماده کنند تا تیم فروش بتواند بهترین اثرگذاری را داشته باشد.

جدول تفاوت بازاریابی و فروش

موضوع تفاوت	بازاریابی	فروش
تعریف	مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و فرآیندهای ایجاد ارتباط، ارائه و مبادله پیشنهادهایی که برای مشتریان ارزش دارند.	مبادله کالا با پول؛ عمل فروش چیزی
هدف	بازاریابی شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها از فروش تا توزیع است. هدف اصلی آن فروش کالاها و خدمات یک شرکت است.	هدف اصلی فروش، مطابق بودن با انتظارات مشتریان و فروش محصول به آن‌ها از این طریق است.
تمرکز اصلی	تمرکز اصلی بازاریابی افزایش رضایت مشتری است. همچنین هدف آن تبلیغ کالاها و خدمات، قیمت‌گذاری و در دسترس قرار دادن آن‌ها برای مشتریان است. همچنین بر خدمات پس از فروش تمرکز دارد.	تمرکز اصلی افزایش فروش و به حداکثر رساندن درآمد است.
مدت زمان فرایند	فرایند مداوم و بلندمدت	فرایند کوتاه‌مدت
هزینه‌ها	بازاریابی فرایندی هزینه‌بر است. از تبلیغات گرفته تا مسائل لجستیکی، تمام فرایند بازاریابی پرهزینه است.	فروش نیازمند سرمایه گذاری قابل توجهی است. اما ازطرفی فروش فرآیند ی است که درآمد ایجاد می‌کند.

جدول بالا تفاوت‌های کلیدی بین فروش و بازاریابی بودند. با این حال، اگرچه در موارد متعددی تفاوت‌هایی بین فروش و بازاریابی وجود دارد، اما شباهت‌هایی نیز دارند. آن‌ها یک هدف نهایی مشترک برای افزایش و حفظ درآمد شرکت در دراز مدت دارند.