نرخ تبدیل (Conversion Rate) چیست؟ چطور آن را بالاتر ببریم؟

6 دقیقه 2 هفته پیش
نرخ تبدیل چیست؟

مطمئنا شما از توسعه سایت و یا اپلیکیشن یک هدف را دنبال می‌کنید. این هدف می‌تواند ثبت سفارش کاربران، عضویت در خبرنامه، کلیک روی یک دکمه خاص مانند دکمه تماس و یا هر چیز دیگری باشد. هر کسب و کار و هر تیمی اهداف خاص خودش را دنبال می‌کند. در حقیقت شما به دنبال یک اکشن یا عمل از طرف کاربران‌تان هستید. نرخ تبدیل دقیقا با این اکشن‌ها سروکار دارد.

استراتژی بازیابی شما این اکشن‌ها را تعیین می‌کند. مثلا اگر یک فروشگاه آنلاین دارید تمام تلاش‌تان را به کار می‌بندید تا کاربرانی را جذب کنید که روی دکمه خرید و یا افزودن به سبد خرید کلیک کنند و خریدشان را تکمیل کنند. یعنی شما می‌خواهید کاربران‌تان را به مشتری تبدیل کنید. این همان نرخ تبدیل است. حالا می‌خواهیم خیلی جزئی‌تر سراغ این مفهوم در دنیای دیجیتال برویم.

نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست؟

از همه کسانی که از سایت شما دیدن می‌کنند فقط تعداد خاصی تبدیل می‌شوند.
از همه کسانی که از سایت شما دیدن می‌کنند فقط تعداد خاصی تبدیل می‌شوند.

به زبان خیلی ساده‌، نرخ تبدیل نسبت تعداد تبدیل‌شدگان به کل کاربران شماست. یعنی اگر هدف شما کلیک روی یک دکمه خاص است، نرخ تبدیل شما نسبت تعداد کلیک‌ها به تعداد کل کسانی است که از این صفحه بازدید کرده‌اند. هرچقدر کانورژن ریت شما بالاتر باشد به این معناست که محتوای موثرتری دارید یا اینکه صفحه شما از هر نظر قوی‌تر است. 

در دنیای مارکتینگ، تبدیل شدن به لحظه‌ای گفته می‌شود که کاربر شما را روی کال‌تواکشن شما کلیک کند. مثلا:

  • ایمیل شما را باز کند یا روی لینک داخل آن کلیک کند. 
  • یک فرم را پر کند. 
  • ثبت‌نام کند.
  • خریدش را تکمیل کنید. 
  • تماس بگیرد. 

وقتی کاربران یک وبسایت یا اپلیکیشن تبدیل می‌شوند مثل یک امتیاز مثبت برای فعالیت‌های مارکتینگ شماست. اگر فرم را پر کند و اطلاعاتش را در اختیار شما قرار دهد به این معناست که این کاربر دوست دارد بیشتر با شما در ارتباط باشد و شما باید به او توجه کنید. مثلا کد تخفیف بفرستید و یا در رویدادهای مختلف به او نوتیفیکیشن و یا پیامک ارسال کنید. 

در حقیقت اگر بخواهیم ساختار لایه‌ای نرخ تبدیل را در نظر بگیریم، هر بار که یک کاربر تبدیل می‌شود یک مرحله را پشت سر گذاشته و یک قدم به شما نزدیک‌تر شده است. کاربر از یک بازدیدکننده معمولی به یک مشتری بالقوه و در نهایت به یک مشتری بالفعل تبدیل می‌شود و اگر کارتان را خوب بلد باشید او را به یک مشتری وفادار هم تبدیل می‌کنید. 

چطور نرخ تبدیل را حساب کنیم؟

محاسبه نرخ تبدیل برای هر هدف یک فرمول ثابت دارد.
محاسبه نرخ تبدیل برای هر هدف یک فرمول ثابت دارد.

درک مفهوم نرخ تبدیل ساده است. در حقیقت شما واکنش کاربران به صفحات مختلف وبسایت و یا اپلیکیشن‌تان را زیر نظر می‌گیرید و واکنش یا اصطلاحا اینتراکشن کاربران را با هدفی که برای این صفحه در نظر گرفته‌اید می‌سنجید. مثلا نرخ تبدیل باز کردن ایمیل اینطور محاسبه می‌شود: تعداد کسانی که ایمیل را باز کرده‌اند تقسیم بر تمام ایمیل‌هایی که ارسال کرده‌اید. 

اما می‌توانید داستان را کمی جلوتر ببرید. شما داخل ایمیل یک لینک هم قرار داده‌اید. مثلا لینک دانلود یک فایل بخصوص داخل ایمیل شما قرار دارد. حالا اگر می‌خواهید کانورژن ریت دانلود فایل را استخراج کنید اینطور محاسبه می‌شود: تعداد کسانی که فایل را دانلود کرده‌اند تقسیم بر تعداد تمام کسانی که ایمیل را باز کرده‌اند. 

می‌توانید تعداد کل دانلودها را به تعداد کل ایمیل‌ها هم بررسی کنید. اما این معمولا در دنیای مارکتینگ رایج نیست و باعث می‌شود اطلاعات مهمی را از دست بدهید. مثلا ممکن است عنوان ایمیل شما جالب نباشد و کاربران زیادی آن را باز نکنند. یا اینکه از تعداد ایمیل‌هایی که ارسال کرده‌اید تعدادی اسپم شده باشند یا اینکه کاربران اصلا به ایمیل‌شان سر نزده‌اند. 

نرخ تبدیل خوب برای یک سایت یا اپلیکیشن چقدر است؟

نرخ تبدیل مهم‌ترین شاخص برای بهینه‌سازی است.
نرخ تبدیل مهم‌ترین شاخص برای بهینه‌سازی است.

اگر یک اپلیکیشن دارید و تصمیم دارید برخی سرویس‌های آن را پولی کنید نرخ تبدیل شما خیلی راحت محاسبه می‌شود. مثلا اگر 1000 کاربر نوتیفیکیشن مربوط به این سرویس را ببینند و از بین این 1000 نفر 20 نفر سرویس شما را خریداری کنند نرخ تبدیل شما 2 درصد است. 

نمی‌توان عدد خاصی را به عنوان کانورژن ریت خوب در نظر گرفت. چون کسب و کارها اهداف خاصی دارند و در نتیجه کانورژن ریت‌های متفاوتی هم دارند. اما چیزی که اهمیت دارد این است که شما این نرخ تبدیل را زیر نظر بگیرید و سعی کنید با روش‌هایی که می‌دانید آن را بهبود ببخشید. یا اینکه برای خودتان هدفگذاری کنید تا کانورژن ریت را تا ماه بعدی 1 درصد بالاتر ببرید. 

مثلا اگر فروشگاه آنلاین دارید و تعداد کاربرانی که روزانه اپلیکیشن شما را باز می‌کنند 1000 نفر باشد و تنها 10 نفر خرید می‌کنند یعنی نرخ تبدیل شما 1 درصد است. باید تلاش کنید این نسبت را بیشتر کنید. یعنی می‌توانید هدفگذاری کنید که ماه بعد از هر 1000 نفر 20 نفر خرید کنند. 

چرا نرخ تبدیل مهم است؟

کانورژن ریت مسیر پیشرفت شما را نشان می‌دهد.
کانورژن ریت مسیر پیشرفت شما را نشان می‌دهد.

اگر شما نرخ تبدیل‌های مهم سایت‌تان را حساب نکنید و روی آن‌ها کار نکنید در حقیقت انگار کاربران‌تان را فراموش کرده‌اید. ممکن است در فرایند خرید به مشکلی بخورند و شما هیچ‌وقت متوجه نشوید. 

  • مثلا شما هفته پیش 100 خرید موفق داشته‌اید. با اینکه تعداد کاربران شما هیچ تغییری نکرده ولی این هفته تنها 60 خرید موفق داشته‌اید. مشکل از کجاست؟
  • تعداد کسانی که در ماه پیش روی نوتیفیکیشن‌های اپلیکیشن شما کلیک می‌کردند 2000 نفر بوده است. اما این ماه تنها 750 نفر روی این نوتیف‌ها کلیک کرده‌اند. فکر می‌کنید مشکل از کجاست؟ 

کانورژن ریت شاید مهم‌ترین دیتایی باشد که شما از کاربران‌تان دریافت می‌کنید. با داشتن این اطلاعات متوجه می‌شوید کجا درست و موثر عمل می‌کنید و کجا مشکل دارید. نقاط قوت و ضعف فعالیت‌های مارکتینگ و یا توسعه محصول‌تان را بهتر می‌شناسید و برای هدفگذاری و چیدن استراتژی در آینده به شما کمک می‌کند. این مسئله حتی در تبلیغات هم وجود دارد. مثلا چه تعداد از کاربران تبلیغ شما را دیده‌اند و چه تعدادی روی آن کلیک کرده‌اند می‌تواند یک معیار Conversion Rate برای تبلیغ شما باشد. 

نرخ تبدیل خوب ROI شما را بالاتر می‌برد

احتمالا اصطلاح ROI – Return On Investment یا همان نرخ بازگشت سرمایه را شنیده‌اید. مثلا شما صد میلیون تومان روی توسعه یک سرویس جدید خرج کرده‌اید و در طول ماه هم مبلغی را برای ترغیب کاربران به خرید این سرویس هزینه می‌کنید. حالا انتظار دارید کاربران شما این سرویس را خریداری کنند تا این سرمایه به شما برگردد. هرچقدر کانورژن ریت بالاتری داشته باشید یعنی تعداد کسانی که این سرویس را خریداری می‌کنند بیشتر است. یعنی هرچقدر نرخ تبدیل اپلیکیشن یا این سرویس شما بالاتر باشد هزینه شما برای جذب هر کاربر کمتر و کمتر می‌شود. 

چطور نرخ تبدیل را بالاتر ببریم؟

شاخص‌ها را روی دایره بریزید.
شاخص‌ها را روی دایره بریزید.

در دنیای دیجیتال و کسب و کارهای آنلاین اصطلاحی تحت عنوان CRO وجود دارد. کار این بخش از کسب و کار، Conversion Rate Optimization یا بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. روش‌های مختلفی هم برای این کار وجود دارند ولی دو روشی که تقریبا در همه کسب و کارها رایج است، A/B Testing و Large Scale/Small Scale هستند. 

روش A/B Testing

تست کنید و تغییرات موثر را پیدا کنید.
تست کنید و تغییرات موثر را پیدا کنید.

در این روش شما یک تغییر ایجاد می‌کنید و با توجه به این تغییر، رفتار کاربران را با قبل از این تغییر مقایسه می‌کنید. زمانی که دیتای شما به مقدار قابل اطمینانی رسید می‌توانید در مورد موثر بودن یا نبودن تغییرتان تصمیم بگیرید. 

  • اول باید تصمیم بگیرید هدف تست شما کدام تبدیل است. کلیک روی یک دکمه خاص، پر کردن فرم یا ثبت سفارش؟
  • دوست دارید روی کدام کاربران‌تان این تست را انجام دهید؟ کاربرانی که در کمتر از 30 ثانیه در صفحه می‌مانند؟ کاربرانی که از طریق سوشال مدیا وارد صفحه شما شده‌اند؟ کاربرانی که شما را در سرچ گوگل پیدا کرده‌اند؟ کدام کاربران را زیر نظر می‌گیرید؟
  • یکی از ابزارهای تست A/B را انتخاب کنید و روش کار با آن را یاد بگیرید. Google Optimize گزینه مناسبی است. شاید هم خودتان قبلا یک پنل برای تست اپلیکیشن‌تان ساخته باشید. 
  • لیست تغییرات‌تان را روی کاغذ بیاورید. اولویت‌بندی کنید و به صورت تک به تک (یا در برخی مواقع چندتایی) اعمال کنید و منتظر گرفتن دیتا از کاربران باشید. زمان موردنیاز برای اجرای هر تغییر را هم در نظر بگیرید. 
  • نتایج را آنالیز کنید و تغییراتی که کانورژن ریت شما را بهبود داده‌اند شناسایی کنید. 

روش تست مقیاس بزرگ و کوچک

در این روش شما ابتدا تغییرات‌تان را در یک مقیاس کوچک به تعدادی از کاربران نمایش می‌دهید و سعی می‌کنید نتایج را بررسی کنید و اگر روی این کاربران تاثیر موردنظر شما را داشت آن را در مقیاس بزرگتر اعمال کنید. به طور مثال شما صفحه اصلی اپلیکیشن‌تان را کاملا از نو طراحی می‌کنید و منتظر می‌مانید تا نرخ تبدیل شما بهبود پیدا کند. اتفاقا نرخ تبدیل شما بهتر می‌شود. اما آیا با روش‌های دیگری نمی‌توانستید همین نرخ تبدیل را تجربه کنید؟

اینجا سیستم مقیاس کوچک و بزرگ معنا پیدا می‌کند. شما با اعمال برخی تغییرات کوچک می‌توانید به همان نتیجه‌ای برسید که با اعمال یک تغییر بزرگ کسب می‌کنید. کاری که اینستاگرام برای تست فیچرهای جدیدش انجام می‌دهد دقیقا به این شکل است. در ابتدای کار صرفا برخی افراد این تغییرات را می‌بینند و اگر نتایج لازم را گرفتند برای کل کاربران عرضه می‌کنند. یا اگر نتیجه بدتر شده باشد سعی می‌کنند باگ‌ها را برطرف کنند و بعد دوباره آن را تست می‌کنند. 

تاثیرگذارترین عوامل در افزایش نرخ تبدیل سایت

واقعا چه چیزهایی بیشترین تاثیر را دارند؟
واقعا چه چیزهایی بیشترین تاثیر را دارند؟

قبل از اینکه هر تغییری روی سایت‌ و یا اپلیکیشن‌تان اعمال کنید بهتر است بدانید دقیقا روی چه المان‌هایی تمرکز کنید تا بهترین نتیجه را در زمان کمتری بگیرید. در اینجا لیستی از این المان‌ها را می‌بینید. 

  1. متن و محتوای صفحات‌تان را به زبان قابل‌فهم بنویسید: شما کاربران‌تان را می‌شناسید و می‌دانید چطور با آن‌ها حرف بزنید. پس به جای پیچاندن موضوع و استفاده از کلمات نامفهوم با ساده‌ترین زبان ممکن با آن‌ها صحبت کنید. 
  2. مشکلات را مطرح کنید و راه‌حل ارائه دهید: تا زمانی که کاربران متوجه نشوند سرویس شما دقیقا چه مشکلی از آن‌ها را حل می‌کند از آن استفاده نمی‌کنند. 
  3. نظرات کاربران دیگر مهمند: حتما در جایی از صفحه‌تان نظرات سایر کاربران که از سرویس شما استفاده کرده‌اند را به کاربران جدید نمایش دهید. این باعث می‌شود راحت‌تر به شما اعتماد کنند. 
  4. دکمه‌ها در جای درست، با فونت درست و رنگ‌بندی درست قرار بگیرند: هیچ‌کس دوست ندارد دنبال دکمه خرید بگردد. همه چیز را جایی قرار دهید که کاربران بدون صرف زمان و انرژی بتوانند به سادگی به آن دسترسی داشته باشند. 
  5. تا می‌توانید فرایندها را ساده‌تر کنید: برای کاربر یک مسیر سرراست بسازید. هر چیزی که در این مسیر مزاحمت ایجاد می‌کند را حذف کنید و سعی کنید بدون دردسر خاصی به هدفی که شما در نظر گرفته‌اید نزدیک شوند. 
  6. به کاربران انگیزه بدهید: یک کد تخفیف برای ثبت‌نام در سایت، یا برای اولین خرید از اپلیکیشن و یا هر چیز دیگری که به کاربران انگیزه بدهد می‌تواند نرخ تبدیل شما را بهبود ببخشد. 

شما برای بالا بردن نرخ تبدیل اپ و یا سایت چه پیشنهادی دارید؟

خوشحال می‌شویم نظرات شما را در مورد این مطلب بخوانیم. حتما کامنت بدهید و اگر دوست دارید چیزی به این مطلب اضافه کنید در کامنت‌ها برای ما بنویسید. از روش‌هایی که خودتان استفاده می‌کنید. ابزارهای افزایش کانورژن ریت و هر چیز دیگری که فکر می‌کنید جالب است را با ما و سایر دوستان به اشتراک بگذارید.

فرمول محاسبه نرخ تبدیل چیست؟

تعداد کسانی که اکشن موردنظر شما را انجام داده‌اند تقسیم بر تعداد همه کسانی که احتمال داشت این اکشن را انجام دهند.

آیا محاسبه نرخ تبدیل برای اپلیکیشن و سایت فرق دارد؟

تنها تفاوتی که وجود دارد در مخرج کسر است و اینکه شما دوست دارید همه کاربران‌تان را چطور تعریف کنید.

نیاز به مشاوره دارید؟

روز و ساعت جلسه مشاوره تبلیغات بازار را انتخاب کنید.

ثبت درخواست مشاوره

نظرات

پاسخ به این نظر